DEJA DE ADIVINAR Y HAZ CRECER TU NEGOCIO

Si diriges un negocio con solo un puñado de empleados, sabes que el trajín diario es real. Estás constantemente haciendo malabares con un tiempo limitado y un dinero aún más limitado. Intentar superar en gastos o producción a las grandes empresas es una batalla perdida.

Entonces, ¿cómo se gana? El secreto no es un presupuesto más grande, sino una comprensión más profunda de tus clientes. Se trata de descubrir los problemas del mundo real que ellos intentan resolver y construir tu negocio en torno a esas necesidades.

Descubre el "Porqué" Detrás de Cada Compra La verdadera innovación no comienza con una idea brillante, sino con la frustración de alguien. Piénsalo: la gente solo busca una nueva solución cuando la que tiene ya no es suficiente. Tu primer trabajo es encontrar ese "momento de dificultad". Cada vez que un cliente considera comprar algo nuevo, hay cuatro fuerzas que tiran de él en direcciones opuestas. Para que te elijan a ti, las fuerzas del cambio deben superar la resistencia. 

• El empuje de la situación: Este es el problema que tienen ahora mismo. ¿Qué hace que su situación actual sea tan frustrante?
• La atracción de la nueva solución: Este es el atractivo de lo que ofreces. ¿Cómo les promete tu producto o servicio una vida mejor?
• La ansiedad de lo nuevo: Estos son los miedos y preocupaciones sobre tu solución. ¿Será demasiado caro? ¿Y si es complicado o no funciona?
• El hábito del presente: Esta es la poderosa fuerza de la inercia. Quedarse con lo que conocen es familiar y fácil.

 Como pequeña empresa, puedes tener éxito no solo aumentando la "atracción" de tu producto, sino también trabajando activamente para reducir esa "ansiedad" y facilitar el rompimiento de viejos "hábitos". A veces, hacer que el cambio sea más seguro y sencillo para un cliente es más efectivo que añadir otra nueva función.

¿Qué "Trabajo" Están Contratando tus Clientes para que Haga tu Producto? En realidad, los clientes no compran productos; los "contratan" para progresar en sus vidas. Este progreso es su "Trabajo por Hacer" (Job to be Done). Este "trabajo" tiene dimensiones funcionales, sociales y emocionales. Una excelente manera de enmarcar esto es con una simple "Historia de Trabajo": 

Cuando [una situación específica], quiero [su motivación], para poder [el resultado deseado].

Esta sencilla frase te obliga a entender el contexto, el objetivo y el progreso que tu cliente realmente busca.

Diseña una Solución que no Puedan Rechazar Una vez que conoces el "Trabajo" del cliente, puedes diseñar algo que se ajuste perfectamente a sus necesidades. Una gran herramienta para esto es el Lienzo de Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas), que te ayuda a asegurar que lo que estás construyendo se alinea con lo que los clientes realmente necesitan. Tiene dos funciones: entender al cliente y diseñar tu oferta. 

El Perfil del Cliente: 

• Trabajos del cliente: ¿Qué está tratando de lograr el cliente en su vida?
• Dolores (Pains): ¿Cuáles son las frustraciones, obstáculos y preocupaciones que lo frenan? Esto incluye las ansiedades y los hábitos que le impiden probar cosas nuevas.
• Alegrías (Gains): ¿Cuáles son los beneficios y resultados positivos que esperan?

 El Mapa de Valor: 

• Productos y Servicios: Una lista de lo que vendes.
• Aliviadores de dolor: ¿Cómo, específicamente, tu producto elimina los dolores de tu cliente? ¿Cómo reduce su ansiedad por el cambio?
• Creadores de alegría: ¿Cómo crea tu producto los resultados que tu cliente desea?

 El objetivo es lograr un "encaje" perfecto, donde tus creadores de alegría y aliviadores de dolor aborden directamente las alegrías y los dolores más importantes de tu cliente, recuerda que no debes y no puedes resolverlos todos. Esto te ayuda a enfocar tus recursos limitados en las características que de verdad importan. 

Si entiendes mejor tu cliente podrás al mismo tiempo redireccionar tu inversión para conectar y venderle, estaría hablandole lo que quiere oír, y eso es algo irresistible para conseguir no una venta, sino un cliente que vuelve. Mas ventas, mas crecimiento de tu negocio.